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    医药公司的利润为什么这么少?
    发布日期:2009/9/18 | 分享到微博

    一个医药公司年销售额在几十亿元,利润往往才数千万元,甚至有的公司看报表是在赢利,可是其内部已经在亏损。
       
        最近一段时间,朋友经常接到一些医药公司的招商电话。其中也不乏好产品,据说是全国大包,独家保护,市场垄断,可是准备要做的时候总要到熟悉的医药公司看一下吧,原来挑的产品不是有货就是价格偏高,想想真是仔细了一点,不然肯定被忽悠了。
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        医药公司的本职其实就是一个配送,虽然其拥有较多的终端网络,但其运做模式就应该是服务运营商或者经销商而不是自己做销售,跑跑点还可以,要是正常操作一个新品肯定没有代理商有经验。
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        医药公司要是象这家这样可就危险了。一个地域性最强最大医药公司,年销售额在20亿以上,国营老牌,目前状态已经被并购。 biztx.cn
       
        失败原因一:收上场费。本身就是铺货了,经销商负责市场运营,医药公司只是负责配送,这其实是个好生意,无本生意,双方只要本着互惠互利的思想应该能很好的合作。收点上场费其实也没什么,可是医药公司本身又没有销售能力,这样双方肯定会有矛盾,一旦经销商找到其它合适的配送商一定会终止合作。
       
        原因二:为了利润到处串货,几乎所有的医药公司特别是中小企业为了利润到处配送。反正让医药公司赔钱那是不可能的。扰乱市场给代理商找麻烦。
       
        原因三:和代理商争夺代理权,朋友做一个广告产品打下了2年的基础了,终于熬到了厂家全面上广告和终端促销的时候,医药公司到好,为了那一点点利润,依仗自己强势的终端和实力,花100万现金进货给抢走了。想想那个代理商还有几十种强势产品能不转投其它公司吗?
       
        原因四:和代理商们矛盾突出,甚至连查个库存都要收年费。
       
        原因五:内部管理混乱。仓库的偷赠品,开车的把油偷出来卖,送货的克扣终端赠品。跑销售的更牛,自己代理产品推给熟悉的店,公司只要能发底薪就行,反正提成太低。
       
        做的大并没有用关键是看利润,年销售20亿利润2千万,不如年销售额2亿利润1亿来的好。赚钱才是硬道理,现在市场都是双赢的,大家赚钱才能合作长久。
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        现在市场上的产品严重供大与求。医药公司更是一个艰难的时期,本身超薄的利润就很难支撑庞大的运营人员,销售人员更是少的很。一旦市场不景气,流转货物慢在加上其它医药同行的竟争和代理商自建销售渠道,现金流很容易断,而且这个行业因为利润超低,甚至低于某些银行的高息存款,所以吸引风险投资是不大现实的。
       
        所以现在提高对代理商的服务,留住代理商才是上策。 www.biztx.cn
       
        当然机遇也是很大的,目前国家不断合并国有医药企业,对于区域性的大型配送公司进行政策扶持,过百亿的企业现在以不在少数。进医院的产品也有不少要必须经过医药公司配送,但也为日后一些商业沟通留下隐患,毕竟大家都在进行返利,怎么给,通过什么样的形式下发到下面是一个需要研究的问题,毕竟过百亿的企业有什么风吹草动,大家都会很关心。
       
        医药公司是个不可或缺的企业,但是怎么协调和市场的关系才是其关键所在,任何企业都不可能把上游,中游,下游环节全部都垄断。
       
       目前有些医药公司大规模的和医院合作开连锁药店,想掌控更多的市场,其实我想啊,只要把自己本职做好就已经很不错了。任何环节做好了都会有很大的利润。不管是什么种子都只能在适合自己的土壤上生存,换个地方或土壤只能减产或死掉。
       
        技术含量不高的普药即使卖的在多也不可能有多大利润,走流通的也仅仅是微薄的利润,风险和利润是成正比的,单一的靠渠道是赚不到很丰厚的利润的。医药公司要想得到高利润,就必须做高附加值的产业调整,跨出产业配送的圈。普药是基础,临床做利润,保健品,日用品拓展渠道。留住优秀代理商,门店资源才是重点。少拿终端做文章才是上策,一边卖人家药,一边还自己做终端,来挤掉原本就很饱和的终端,你想怎么能建立终端的良好客情。
       
        要是能借鉴会议营销的数据库营销和服务营销那还怕终端顾客跑吗?产品想不卖都很难。
       
       

    新闻来源:中国营销传播网
    (www.biztx.cn药商天下医药网)
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